文/李楠
直播电商是2020年最受关注的风口之一，在芈姐背后，是一个充满活力与激情的快手电商业态。胜利不只属于快手，还有这些生态的参与者。
参与短视频第一股快手的IPO盛宴，成为芈姐的难忘时刻。
2月5日，快手正式在港交所挂牌上市，“芈姐在广州开服装厂”的主播芈姐，作为电商领域代表，与其他5位代表一起，在快手北京总部参与了敲钟仪式。
自2019年6月正式入驻快手，“芈姐在广州开服装厂”这个账号的业绩一路飞驰，刚入驻不久便在“潜力达人榜”拿下第一。同年在快手“1106购物狂欢节”，拿下服饰类第二。现在，芈姐的粉丝接近千万，创立的“芈蕊”品牌也快速崛起。
直播电商是2020年最受关注的风口之一，在芈姐背后，是一个充满活力与激情的快手电商业态。依托快手的巨大流量和独特的老铁文化，更多人从中尝到甜头。2020年1-8月，快手电商订单量增长254%，快手电商卖家数上涨74%。
但这仍然是早期阶段。根据快手的规划，未来会有一批快品牌诞生。芈姐的成功是快手电商业态的缩影和样板。他们可能学历不高，但敢想敢拼，借势于互联网风口变换以及龙头平台的崛起，实现事业的强势突围。
“哈喽，家人们”，是芈姐常用的开场白。这位皮肤白皙的女主播，习惯用略微高亢的声音快速介绍商品的卖点，毫无迟滞。她常常是面带笑容，有时也面无表情，但能明显感觉到对货品和粉丝的热情。丈夫王陈的声音偶尔会插播进来，补充对商品做工和用料的解说，填补芈姐换装的空档。两人主要经营服装品类，自两年多前入驻快手，事业迅速发展到一个全新的阶段。
2020年6月6日，芈姐参与广州首届直播节日，开播40分钟成交额破1000万元，全天成交额达8100万元，成为当天白云区分会场冠军。2020年11月1日，芈姐举行芈家狂欢节，单日营业额突破1.5亿元。夫妻俩2019年6月才正式入驻快手，成绩令外界惊诧。有人称他们为快手电商中的黑马。
实际在加入快手前，芈姐和丈夫王陈经历了一场关于平台选择的拉锯战。早先，他们谋生于淘宝，成绩也不差。瞄准宝妈群体，卖过几年爆款服饰，2012年其女装日订单数超过了3000单。到2013年，随着平台规则变化，两人转型做起了批发，同时芈姐开始拍摄穿搭视频提供给淘宝卖家和微商。接触快手是后来的事。王陈把一些视频片段发布到快手，引来不少关注，于是动了心思，决定做一次直播测试。当时，芈姐粉丝大概有12万，准备了二三十款春夏连衣裙，最终卖出一万多件。
结果让人意外，问题也随之发生。到底是继续守着原本干得不错的淘宝，还是转战新的平台？两人曾试着兼顾，不过他们发现，这样做不会产生有忠诚度的粉丝。
二选一的结果，是全身心投入快手。最吸引他们的地方在于，快手获得的流量远比淘宝要多，且粉丝粘性更高。回头看，这一押注的回报着实丰厚。
刚进入快手时，芈姐团队大概五六十人，而后随业绩提升人员扩张，公司搬迁三四次。现在，他们的直播团队加上客服团队有300人，此外还拥有一家千人规模的工厂。芈姐的粉丝数涨了80多倍，接近千万。
成功来得并不偶然。王陈认为，他们占据天时地利人和。此前的淘宝生意为他们积累了扎实的电商经验，也沉淀了粉丝基础，押注快手则抓住了直播电商兴起的潮流。
据36氪发布的直播电商行业报告，2016年，蘑菇街、淘宝、京东先后上线直播购物功能，直播电商进入初探期。第一批直播带货达人开始孵化，综艺与直播营销的跨界融合也随之展开。
到2018年，以快手为代表的短视频平台入局，加速了直播电商的发展。从跳转第三方平台进行购物，到自建商品平台，短视频及社交平台依托流量优势，带动直播电商高速发展。
在芈姐和王陈选择全心投入快手的2019年，平台加码、政策扶持、头部主播凸显等因素让直播电商进入爆发期。
顺势而为，才有机会一飞冲天。
在接受快手邀约参加IPO仪式后，芈姐跟粉丝们请了假，1月31日停止了直播。2月2日的深夜，已经到北京的芈姐跟姐夫忽然上线，直播了25分钟，闲聊了一些来北京的感受。芈姐说，不直播就像心丢了一样。
电商主播的工作节奏比绝大多数工作都快速、精准。如同课程表一样，需要一项一项稳定推进。一般，芈姐每周直播6天，在晚上7点准时上线，连续直播5个小时。在下播后跟团队进行复盘，并初步筛选第二天要准备的货品。回到家一般在凌晨三四点。从第二天下午两点起，新一轮的直播工作就要开始。用两个小时选品、排品，之后练瑜伽一小时，休息半小时，再做造型、吃晚饭，便迎来又一轮5小时直播。
如果单看直播的内容，很少有人能够了解卖货背后的忙碌和压力。不过芈姐和王陈乐在其中。对他们而言，直播已经融入到生活里，这不仅是一份工作和收入，也是精神给养的来源。与粉丝的互动，给他们带来幸福感。
“段子”是主播的一个话术，意思相当于小视频，录制视频被称为“出段子”。在芈姐出段子的时候，粉丝们常会在评论区提醒，让她好好休息，忙了一年，不要太累。这是快手直播电商与传统电商一个重要的区别。以往电商生意中，买卖双方关系分明，虽然顾客会关注某家店铺，但未必真的成为店家的粉丝。双方之间仅仅在有购物需求的时候才会发生联系。而在快手生态中，一切以人为核心，“店”的概念弱化于无。卖家、买家通过视频与直播直接交流，借助评论频繁互动。产品特点被直观展示出来，买家诉求可以快速地得到卖家直接回复，双方联系更加紧密，建立起情感纽带。在芈姐看来，快手的粉丝很质朴，不能以连哄带骗的方式去跟他们沟通。自己不必做什么调整，只需要用真实的自我来面对他们，靠产品质量和服务来打动他们。
2020年6月6日快手品质购物节电商节首日，芈姐开播40分钟销售额破1000万元，全天销售额8100万元。
芈姐曾推出过一件爆款米白色卫裤，售价69块9，单场最多卖了2万多件。后来其他商家模仿推出类似产品，价格比芈姐更低，但粉丝们还是会到芈姐这里下单。在长期互动中，芈姐与粉丝已经形成了一种默契的信任。
快手投资人张斐曾指出，快手是一个由兴趣图谱与社交图谱叠加形成的网络，在这个平台的所有内容都得到平等分发，再加上AI驱动兴趣发现，让更多异质的人群得以更快地找到自己的同类，形成一个个社群。买货、卖货，本质上是满足某种需求。传统电商生态中，用户对广告大多抵触。根源在于平台展现的广告跟自身需求并不匹配。而在快手电商生态里，用户们因为对内容的兴趣，聚集到某个主播身边，再购买主播们提供的商品，相当于去掉了商品流通中的广告营销环节。
主播展示的，往往就会是粉丝们喜欢的。大家的口味一致，商品流通的效率就高，商品价格也可以压低。当粉丝规模达到一定程度，主播们还可以自营工厂，进一步拉低成本，并且对粉丝们的需求做出及时的响应。
芈姐使用快手不限于直播，日常生活里，躺下是快手，站着也是快手。她经常浏览粉丝评论，对粉丝的诉求给予回复。一定程度上，快手电商可以看作为粉丝做了定制服务。所谓“源头好货”，最大的优势不是最高的质量，而是对粉丝们购物需求的契合。对消费者来说，性价比是重要的参考标准。芈姐团队做的，便是在符合粉丝消费水平的前提下，提供能满足其需求的产品。这是快手电商基因的强大之处。一个个短视频和一场场直播背后，是由大千世界种种兴趣相互连接形成的社群。
围绕于快手博主的不仅是单纯消费视频内容的网民，也是彼此间有相同兴趣，可以产生情感、价值观共鸣的陌生友人。对快手电商生态中的每个人来说，这不仅是一门生意，更是一种陪伴和生活方式。芈姐和王陈都将粉丝看作家人，平日里，粉丝们不吝惜对芈姐的夸赞，在石家庄出现新冠肺炎疫情后，夫妻俩还向当地粉丝送出了价值20万的礼物。
其实在快手独特的老铁文化中，“家人”本就是一个重要概念。在活跃的大主播背后，离不开类似“家人”的粉丝们的支持。
芈姐和王陈将直播任务视为跟粉丝的约定。参加完快手IPO活动，他们急切于把这种约定续上。
这是充满压力的时代，也是富有机会的时代。
直播与短视频的兴起，改变了商业形态，让敢闯敢拼的人有了放大自身能量的机会。芈姐与王陈都是中专毕业，学历不高，但随着互联网发展，两人一步步走上更高的台阶。
两人看起来成熟，实际都是90后。一个是四川巴中人，一个是四川内江人。相识则是在成都。那时候王陈开实体店，月入大概万元，芈姐月入只有3000。后来一起到广州打拼，经营服装生意。
2019年6月，芈姐正式入局快手，带着她自己的服装品牌“芈蕊”。
当初押注快手还有一个原因，是感觉在淘宝的发展到了天花板。四五年时间里，王陈和芈姐的电商生意已经在所处领域的头部位置，这让他们感觉遇到了无法突破的瓶颈。而他们两个，都是喜欢挑战的人。
眼下，“芈姐在广州开服装厂”在快手上也成为了头部账号，他们开始谋求进一步发展。根据王陈的谋划，今年的重中之重，是好好经营起一个“品牌”。早先他们注册了“米蕊”商标，入驻快手的时候又注册了“芈蕊”。不过一直以来，虽然产品销量不错，粉丝们也记住了“芈蕊”一词，但在更广阔的市场上，还需要取得更多认可。王陈希望能够做出一个可以传承的品牌，一家可以长久发展的企业。
根据规划，芈蕊定位为亲民、快时尚，今年这一品牌将调整色彩，统一调性，给用户形成清晰的记忆点。服装的价格会有所提高，而质量也会进一步提升，但仍旧走薄利多销的路线，同时会开拓更多品类。
这种品牌规划，实际也是快手所期待的。
早先，随着淘宝的壮大，孕育出韩都衣舍、裂帛、七格格等一批淘品牌。现在，快手要培养快品牌，也就是快手生态内的原生品牌。
2020年2月，快手商业推出“快品牌加速成长计划”，为快手商业生态内有品牌发展目标的伙伴提供流量、产品、运营、营销等方面的帮助。芈姐讲，快手在软件方面更新很快，一般向小二（类似于快手官方为电商提供的客服）反馈的问题，立马能得到解决。遇到不懂的小工具，小二们也会及时给出讲解。可以说，卖货主播和平台一起成长，正构建起新的商业天地。2018年8月，快手推出电商业务。截至2020年11月30日，快手电商2020年的直播电商GMV达到3326亿元人民币。这只是一场好戏的开篇。
受益于快手电商事业的开拓，王陈和芈姐走出了颇具励志色彩的命运轨迹。芈姐团队成员们也随之受益。王陈在介绍未来规划时，提到了公司治理上的变革。王陈并不是公司的CEO，他笑言自己文化程度低，于是把具体事务交给专业人才处理。为了实现对品牌建设与企业发展的追求，他规范化了管理制度，能者上，庸者下。在激励员工上，王陈给出了大胆而诱人的计划。在2020年，芈蕊公司实现了全员13薪到15薪的待遇，而今年，王陈要让部分员工实现24薪，并推出车房挑战赛和对赌计划，以引进、激励高端人才。
“人生颇富机会和变化”，每一个时代都有它的精彩。随着快手这类平台的壮大，更多让人振奋的故事必将到来。
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